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冯文

信用卡销售技巧培训

冯文 / 实战银行营销管理讲师

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信用卡销售技巧培训课程大纲

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第 一章、销售的基本概念

一、每个人都在做无意识的销售

二、销售是当今热门的www.fupapa588.com 之一

三、销售创造奇迹(卖梳子的故事)


第二章、信用卡销售的目标与计划

一、我在哪里?---销售定位

二、到哪里去?--销售目标

三、如何去? --销售计划


第三章、信用卡销售的前期准备

一、访前准备的目的

二、访前准备的步骤

1、拟订拜访计划

l 拜访对象的拟定

l 拜访时间的拟定

l 拜访路线的拟定


2、推销演练

l 早会的学习  

l 组会的参与  

l 日常的切磋

l 专案的研讨


3、电话预约

l 告知身份

l 得到进行通话的允许

l 告知约访的目的

l 请求约见

l 处理拒绝

l 确认会面的时间、地点

l 致谢


4、自查携带工具

营销手册、宣传彩页、白纸、2支笔名片、小礼品、展示资料、基本着装、地图、身份证、其他…


5、心态准备

l 对待自己的信心

l 化解问题的耐心

l 融化客户的爱心

l 关切需求的诚心

l 帮助客户的热心


三、本地区信用卡市场分析


第四章、信用卡销售流程与技巧(重点)

一、客户开拓技巧

1、目标行业分析

l 我的准客户的区域分布在哪里?行业分布在哪里?

l 我的准客户的年龄、文化、收入水平?

l 他们通常如何接受信息?信任什么样的资讯来源?

l 他们经常去哪里?关心什么?与什么人参加什么样的活动?

l 他们的价值观是什么?


2、准客户应具备的条件

l 有消费需要的人

l 有还款能力的人

l 有良好信用的人


3、客户开拓的渠道

l 路演

l 企业客户上门拜访

l 网上推广

l 赞助大型活动

l 分行网点推介


4、客户开拓的方法

l 缘故市场

l 转介绍市场

l 陌生拜访(路演)

l 驻店销售


二、接触面谈技巧

1、建立信任关系

l 二八定律和第 一印象:

l 重要技能—寒暄

l 重要技能——赞美:

l 挖掘需求-消费行为心理的变化过程:

l 提问技巧


2、接触过程要实现的目的:

l 建立客户的信任度

l 收集资料与发现需求

l 激发兴趣与购买欲望


3、接触过程中的重要环节:

l **寒暄来活络气氛

l **赞美来拉近关系

l **同步来消除戒心

l **提问来控制面谈

l **倾听来了解实情

l **观察来发现需求

l **引导来激发兴趣

l **肢体来表达意图


三、展示说明技巧

1、为什么要展示说明


2、展示说明要点


3、展示说明框架

l 核心部分—客户的利益,好处,用于展示

l 准备部分—销售员应该掌握,用于答疑

l TFBR利益探究法过程


4、展示说明示范


5、如何展示资料

l 为每份资料配合一段话术

l 资料摆放在客户正前方,以示尊重

l 画龙点睛、体现个人素养


练习

1、分组选择一种信用卡或功能来分析FB

2、结合提问技巧和TFBR演练


四、拒绝处理技巧

推销从拒绝开始


1、实际操作中产生拒绝的原因

l 客户本身

l 业务员本身

l 客户的原因需要处理,业务员的原因需要改善


2、思考:在信用卡的销售过程中,我们会碰到哪些拒绝话术?

-信用卡?-我不需要!

-我有很多卡了。

-别的银行……

-你们有啥优惠?

-你们的产品有什么功能?


3、异议处理中的几个注意事项 

l 判断促成时机

l 敢于进行促成

l 调节客户的情绪


五、促成成交技巧

1、主动出击法             

2、二择一法

3、利诱法                  

4、激将法                   

5、假设成交法


六、售后服务技巧

1、建立客户档案

2、经常与客户沟通

3、建立良好的客户关系

4、抓住转介绍的机会


第五章、信用卡销售演练

一、销售演练要求:

1、在面谈过程中一定要对客户进行赞美。  

2、**对客户的观察(言语、举止、穿着、周围环境等)选择适当的产品切入介绍产品。  

3、在促成过程中,使用至少两种以上促成方式,进行促成。


二、路演场景1

地点:大型商场门口路演活动。

1、30岁男性,穿着西装,中午,购物完路过。

2、25岁女性,穿着时尚,下午,在商场闲逛。

3、35岁左右夫妇,带小孩在商场闲逛。


三、拜访场景2

地点:陌生拜访进入办公室。

1、国有企业,大部分员工40岁左右,都在喝茶看报纸。

2、写字楼里外资企业,有前台,员工年纪较轻,工作较忙碌。

3、工厂厂区(民营50强),行政楼,大部分为管理者办公室。



课程结束

l 信用卡销售六步曲重点回顾

l 学员提问,统一解答

案例模拟,统一通 关考核

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